起盘做社区团购几条必须掌握的要点

发发拉撩圈：把握社区、社群团购行业资讯、探讨运营，获取行业活动信息

感慨时光荏苒，18年年底启动的社区团购项目，小部分蒸蒸日上，一部分艰难度日，大部分早早退场。撩某进入社区团购圈快有2年，经历数次兴衰，每一次动荡，都希望这帮新零售业态很勤奋、很可爱的人儿，依旧在。困难重重，砥砺前行，不负韶华。

社区团购入门简单，做好很难，不是市场不够大，机会不够多，失败的多在于方法不对，意志不坚。新零售业态，前景光明，路途坎坷，“不忘初心，牢记使命”，把握游戏规则，方能登顶看景。

以下为拜访数家千万级区域社区团购平台后，所整理区域型社区团购起盘几条核心点（2020年4月版）。

1、生鲜是命脉

水果、蔬菜、肉禽蛋，冻品是社区团购核心商品，占每日上架产品的70%以上。社区团购创业者中，以前是生鲜从业者，升级做社区团购，这类平台目前称霸，18年底入场目前还存活且体量不错者多有此种基因，因为这帮人懂生鲜。

20年初，有新入局者过来询问怎么做社区团购，生鲜不懂，分拣采购太麻烦，能不能不卖蔬菜水果，想先卖点日化产品起盘。这类询问者，基本都会被我一顿怼。什么是家庭天天都要消费的？不是牙膏，洗发水，而是每日所需的蔬菜和水果。很基本的高频消费品都不卖，平台用户活跃度怎么来，高频复购怎么来？自己没有生鲜经验，可以拉上干过生鲜的一起干，找不到就自己学习摸索。社区团购，不卖生鲜者必死。

2、从小到大，由少到多

平台规模永远都是从小到大，从0到1再到100,1000。所谓船小好调头，社区团购目前还没有一个完善的成熟模式，大家都是摸索前进，不断成长不断壮大。区域型社区团购仓库，都应是从小仓到大仓，刚启动项目，仓租用面积过大，成本浪费严重。很多团购公司，仓库与办公室一起，楼上楼下的关系，这样便于采购运营与仓库间的沟通，提高效率。

平台每日上架sku应是由少到多，从开始的十几二十个逐渐增加，多上生鲜冻品和爆品。sku多，销量可能增加，但采购采货备货压力，仓库分拣投线压力，团长接货分货压力增加或许更加明显。这时，需要仓库将货分拣到团甚至消费者，但相应的成本也会增加，需要找到平衡点，在相应压力和成本范围内缓慢增加上架sku数，多卖爆品。社区团购，拔苗助长者必死。

3、多交流，勤学习

社区团购不应是单打独斗，多出去走走，找其他平台交流学习至关重要。不管别人做的好与差，都有值得学习之处，需做到活学活用，目前少有听闻别处成功模式照搬后依旧成功之案例。建议小圈子文化，几家无竞争社区团购组建个小圈子定期到圈内成员城市走访学习交流，带领团队集体学习。社区团购，照搬模式者必死。

4、抓细节，扣成本

生鲜冻品是社区团购的核心货品，但生鲜损耗巨大，尤其在夏天，水果和冻品易坏，所以在2019年夏天，由于团效，损耗等原因，死掉一大批社区团购公司，2020年的夏天相信会重复2019年的故事。做社区团购的毛利不高，平均约在25个点左右，除去团长10个点，内部运营+仓库配送成本等大约13个点，剩下也就约2个点利润。在销售额不变的情况下，团长端的10个点不能省，从其他方面省1个点就增加1个点的利润。低团效的团，团长佣金+仓储配送费+内部运营成本就是亏，明知亏钱的团，为何还要开，开要配送？账要清楚，亏钱的事咱不干。低毛利的社区团购靠抓住生鲜损耗、运营、仓储物流等过程中方方面面的小细节，不断地扣成本，来赢利，来保障流动资金充裕。社区团购，铺张浪费者必死。

5、助团长，服务团员

团长是谁？团长是社区团购平台的销货专员，终端消费者开拓者，很后一公里配送员，售后客服。团长需要治理，需要互动，平台需要团长反馈货品，团员情况，团长也需要帮助，不懂怎么运营团长，可以找做过微商的人学习，学习他们如何运营代理（很牛逼）。有一点很重要，平台需要替团长考虑怎样提高团效增加销量和收入，怎样更好的服务团员，减少售后增加复购。以前平台更多的考虑冻品送到团长手上不化冻就好，团长到团员手上化冻了，那就是团长的责任。平台在夏天业绩一般都比较差，原因在于有冷藏冷冻能力的团长夏天贩卖生鲜冻品可以，收到后直接冷藏冷冻，但更多的团长没有冷藏冷冻能力，或能力较弱，收到货后没地方保存，因为怕售后，索性就不推，不卖导致团效降低。这时，团购公司需要做的只是为团长创造保存生鲜冻品能力，比如：收个押金，为高团效团长免费提供冰箱，以备在夏天保存生鲜冻品。社区团购，散养团长者必死。

6.切忌三心两意

行业起步时间不长、模式玩法还不成熟，社区团购需要创始人全身心投入，许多优秀的团购公司创始人除社区团购外无其他产业或放权给其他合伙人专门负责社区团购业务，此类团购平台在运营过程中碰到挫折往往会迎难而上，因为团购为其优选业务，不成功便成仁。目前为止，同时开展社区团购和社群团购或存在其他主营业务的社区团购月销过千万，同时每月盈利的寥寥无几。有一大波创业者在18年底看到风口进入赛道，那帮碰到问题不想着解决，选择逃避，看社群赚钱就去做社群，看供给链公司赚钱就去做供给链，这也想做，那也想做的团购平台不是在继续亏钱，就是已倒闭早早离场。社区团购，三心两意者必死。

7.培养核心供给商伙伴

团购做的是减少中间环节，并不是消除中间环节，至少现在不是。供给链公司在团购生态链中，扮演着重要地位，与平台的关系非简单供需关系，应当为强合作伙伴关系。优秀的供给链公司是团购平台的兼职选品经理，帮助团购平台寻找高性价比爆品；兼职运营，帮助团购平台提炼商品卖点，帮助定价；兼职物流经理，帮助团购平台发货并跟踪物流信息；资金库：帮助团购平台垫货款。团购公司需要缩短货款结算周期，保障供给链公司利益，培养一批自己的核心供给商。社区团购，无核心供给商必死。